水上アキラです。「スノータイヤ」を沖縄の人に売ろうとしても、なかなか難しいですよね？
このように適切なターゲットを選択することは、
コピーライティングをする上でとても重要なポイントです。
ここでターゲット選びのヒントになるのが「OATHの公式」です。
OATHというのは、以下の4つの単語の頭文字を並べたものです。
- Oblivious（無知）
- Apathetic（無関心）
- Thinking（考えている）
- Hurting（困っている）
これらの言葉は、それぞれターゲットになる人の心理状態を表しています。
さっそく、順番に見ていきましょう。
Oblivious 〜無知〜
この状態にある人は、自分の問題や欲求に気付いていません。
たとえば「スマホの画面が割れている人」に向けて、
新しいスマホを売りたいとしましょう。
このとき、そもそも
「自分のスマホが割れていることに気がついていない」
というのがOblivious（無知）の状態にある人です。
割れていることに気が付いてないということは、
新しく買おうと思っていないということです。
このような人が相手では、新しいスマホが売れる見込みはありません。
つまり、コピーを書く際に「ターゲットにしてはいけない相手」です。
Apathetic 〜無関心〜
この状態にある人は、少なくとも問題について認識はしていますが、
それを解決する気がありません。
「自分のスマホが割れている」ことに気付いているものの、
機能は使えているなら見た目は別に気にならないように
その状態に無関心で
修理することも買い替えたりする気もない人です。
このような人に新しいスマホを売り込むのも至難の業です。
やはり、ターゲットにするのは避けたほうが良いでしょう。
Thinking 〜考えている〜
この状態にある人は、問題を認識していて、
それをどうやって解決するか考えています。
割れたスマホを直すか、買い換えるか。
もし買い換えるのであれば、どこで買うか、どの機種にするか。
こういった選択肢を検討している人です。
この人たちこそ、ターゲットとして積極的に売り込むべき相手といえます。
Hurting 〜困っている〜
この状態にある人は、今すぐ問題を解決しなければならないほど困っています。
割れたスマホが中身まで完全に壊れてしまって、
急いで新しいスマホに買い換えなければいけない状態にある人です。
もちろん、このような人もターゲットとしてふさわしい相手です。
といっても緊急の必要に迫られているので、
基本的に「商品やサービスを紹介する」だけで売れる可能性もあります。
勧誘や説明などは省けて、難易度はかなり低めといえそうですね。
まとめ
どうせ同じ労力をかけるなら、少しでも反応の良いコピーを書いたほうが
効率的で費用対効果が高いですよね。
狙うターゲット像を決めるとき、
- Oblivious（無知）
- Apathetic（無関心）
を狙うのではなく、
- Thinking（考えている）
- Hurting（困っている）
を狙うようにすればいいのです。
ターゲットを設定する際には、ぜひOATHの公式を意識してみましょう！
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