水上アキラです。マーケティングでは、いかに差別化できるかがキーになります。
他とは違うという差別化が成功できれば
- 価格競争から抜け出せる
- リピートしてもらえる
- あなたから買いたいと思わせられる
などメリットだらけにもできます。
そのためにポイントになるのが、『心を動かすストーリー』です。
ストーリーを作ることによって、
- 相手の想像力が刺激される
- イメージを浮かばせる
- 共感してもらえる
ということが起こります。
創業時のエピソード
会社創業当初の話でも良いですし、新商品が生まれる背景、
またはWebサイトなら筆者自身が立ち上げたキッカケをプロフィールに書くなどです。
新しく作られたものというのは、例外なく痛みや苦しみも伴っています。
しかし、人は完成されたものを見ても、
それがどんな苦労の元に作られたかなんて知りません。
購入するときに感情など持たずに見たり使ったりしているものです。
それがストーリーを見せられると、今までとは違った捉え方をするものです。
お客さんから感謝のメールが届くように、
相手からも感情が伝わってくるようになるんです。
呼応してもらえることで自分もモチベーションが高まったり、
改善点が見つかったりするなど、より向上できることにも繋がるんです。
今だから笑える失敗談
人は完璧を求める一方で、完璧を嫌う側面を持っていたりします。
これは欠陥品が良いという話ではありません。
私は、よく企業の設立当初の話を読むのですが、
ほとんどの場合で失敗談が付き物です。
あの世界的大発明も、何百回の失敗があって作られたものなんだという話を聞くと
最初から完璧な人なんていないんだなと安心するのです。
また、失敗談を聞くと心に余裕がある人は
『よく頑張ったね～』
『大変だったね～』
と同情や応援したくなる気持ちになり、財布の紐が緩みやすい心理も働くのだとか。
参考にしてみてください。
同じ商品なのに高額商品が売れる理由
物が溢れる現代では、同じような商品を見かけることがよくありますね。
見た目は全く同じなのに
Aの店では2000円
Bの店では2800円
みたいなケースがあるのは、もちろん流通の中で上げざるを得ないこともありますが
ストーリー設定のおかげで高くても売れる場合もあるということです。
【事例】
コーヒーがA、B、Cの３つ店頭に並んでいるとして、
- Ａ 2000円
- Ｂ 3000円
- Ｃ 4000円
そのうちの１つだけ購入します。
パッと見では、色も匂いも素人には見分けが付かないので、
もし３つとも何も説明が無ければ適当に選ぶでしょう。
では、それぞれにこんな説明書きがあったらどうでしょうか？
Ａ『定番のコロンビア産で一般的な風味です。』
Ｂ『コーヒー大国ブラジルから取り寄せており、欠陥豆が少なく、
酸味と苦みのバランスがあり、お求めやすさとシンプルな製法で作られています。』
Ｃ『国土の大半が山岳地帯のエチオピアの小規模農家で作られています。
高額な機械を導入できず、他に満足な収入源もない地域なので、
一家総出で丁寧に作って信頼を勝ち取ってきた「モカ」です。
欠陥豆を１つ１つ除去する手間がある分美味しくて、珈琲豆の貴婦人とも言われます。』
どうでしょうか？
Ｃに傾いた人も多いと思います。
Ｃは頭の中にイメージが沸きましたよね。
これらの説明書きが入っただけで随分選択が変わるんだと言うことです。
ポイントになるのは、まず味です。
Ｃだけは味について触れてません。なのに買ってみたいと思わせるのはＣです。
Ｃには人の心を動かすストーリーが入ってるからです。
厳しい環境の中で作られた稀少価値、
「モカ」というみんな知ってる味への信頼、
「珈琲豆の貴婦人」というニックネーム、
に人は惹かれるんです。
これはドラマや映画でも使われるテクニックが入っているんです。
- 欠落した主人公が
- 困難な道のりを経て
- 障害を乗り越えた成功談
の３ステップのおかげで、人は心を動かされるストーリーになるんです。
ストーリーが価値を何倍にもしてくれる
A、B、Cのコーヒーでもストーリーによってこれだけ差別化ができることが分かります。
稀少価値はＣが一番謳っているものの、
もしかしたら、原価は３つとも同じかもしれません。
だとするとＣは圧倒的に利益が大きいということです。
同じようなコーヒー豆なのに、ＡとＣでは2倍も値段が違うので
いかに心を動かすストーリーが重大かが伝わったかと思います。
差別化するというのは、品質を上げることが全てではありません。
このようにマーケティング側でも変化させることができるんです。
ここに「評判」や「口コミ」が加わってくることで
さらに実績が大きくなります。
インターネットで第三者からの意見を参考にする人が多い時代ですから
無視できないところです。
謳い文句に感動して購入した人が喜んでいる様子が見えたら
マーケティングとしても成功です。
どうかそういう目線で商品販売を行ってみてください。
今までとの変化を感じることでしょう。
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