水上アキラです。既製品を流すだけの単純な商売なら市場価格が物差しとなって判断基準は持てますが、自分だけのオリジナルコンテンツ販売となった場合、価格も自分で決めるしかありません。
あなたが自分のサービスに価格を付けるとき、何を基準に付けますか？
- いくらに価格設定すれば良いんだろう？
- 何となく付けたけど正しいのか？
- 今の価格は適正なんだろうか？
そんな風に心配しながらだと自信を持ってお客さんに対応しにくくなりますし、
いつも価格の事を気にしなければならなくなりますよね。
私からの提案として、価格を気にしなくてすむ設定方法を挙げていきます。
『価格』ではなく『価値』を売ること
価格設定は、あなたの提供できるサービスに含まれる
様々な『価値』のトータルから作っていきます。
実績
例えば、あなたがピアノのコーチをするなら、何年やってきたとか表彰されたなどの実績がある場合と無い場合とでは、お客さんの受ける価値も全然違うのは分かりますよね。
スポーツの上達方法を教えるならプロのライセンスがあるとかでも良いでしょう。
ニキビを克服した人がニキビに悩む人のためのサービスなら、それも克服できたという実績です。
『この人に頼めば、もしかしたら解決してもらえるかな？』
とお客さんに直感してもらうための理由付けや材料になります。
また、全く実績なんて無い人であっても、教えながらスキルを磨くことはできるので
実績の質にこだわる必要はありません。
スキルが０でもコミュニケーションが得意だとか教えるほうが上手い人はたくさんいます。
オリジナリティ
似たようなライバルたちと比べて、何が違うのか明言してあれば差別化になります。
仮に他人と全く同じものを売るにしても、
世界観が出せればそれはオリジナルコンテンツに変えられます。
Ａさん：普通のサービスで1万円
Ｂさん：独特の世界観を出したサービスで15000円
であればＢさんも売ることはできるのです。
世界観に惹かれた人は、値段が少々高くても満足度を得られるケースは多いです。
経験
この場合の経験というのは、あなたが経てきた経験のことではないです。
それは実績のほうです。
お客さんが何を経験できるのか？ということです。
例えば、スポーツジムだと1日行っただけで解決するようなサービスではなく
3か月6か月と通う経験を積み重ねることで『痩せる』という結果が得られますよね。
ポイントカードも何度も通う特定の店で買った商品に付いてくるポイントを集めれば
無料で商品と交換してもらえる経験を得られます。
何か月継続利用のお客さんだけが得られる限定特典などもあります。
これらはサービスを開始してから考えていけば良いですし、
とりあえず始めてみてお客さんの反応を伺いながら何を求めているか
アンケートするなどして作っていけば新たな価値の創造にもなります。
無料サービス
販売前に餌としてばら撒くための無料プレゼント、サンプル、試供品などです。
それらを作るのにも多少の経費や時間は掛かりますから、
加味しながら価格に乗せたほうが無駄感が軽減されます。
100人に無料で配っても良いから、その中の5人が購入客にさえなってくれれば良い、
くらいのイメージで価格設定しておきましょう。
便利
お客さんにとって、不自由さを感じさせないことです。
対応窓口が分かりやすいとか、営業時間を長めにするだとか、
情報量が豊富だとか、距離が近くなるなどです。
コーチなどで無料対応もこなしている場合、
有料会員のほうが優先的かつ多くの時間を割くことができる
みたいな利便性も打ち出すことで
それなら入会しますと思わせる効果も出せます。
メリット
サービスを購入することでお客さんが得られるメリットです。
ピアノの上達法なら、ベートーヴェンが弾けるようになるとか、
ニキビの解決方法なら、ニキビが治療できるとかですね。
また、コーチやコンサルなら無料対応ならメール回答のみだけど、
有料対応なら月に数回の対面指導で教えることができる、
のようなハッキリとした線引きにより購入メリットを出すことです。
価値の本質は、お客さんが思っていることである
販売者側がどんなに大袈裟なことを言ったところで価値は与えられるものではなく、
お客さん自身が将来変化できるイメージこそが価値の本質です。
その商品やサービスを購入する価値は、
- 苦しみや悩みから解放されたい
- 楽しい日々を送りたい
- 将来の不安を消し去りたい
- もっと気持ちよくなりたい
ということにお金を使いたいのです。
あなたもお金を使うときはそういう気持ちがあるはずです。
- ケガや病気で苦しいから治療費を払う
- 友達との交流やアプリで楽しい時間を過ごしたいから携帯代を払う
- 将来が不安だから資格の学校に行くとか副業方法を習う
- 食欲が満たされて気持ち良くなりたいから美味しい食材を買う
など多くのことで購入前の時点で価値を感じたから高くても支払ってますよね。
お客さんに喜んで買ってもらうテクニック
コンテンツ販売するなら、イヤイヤながら渋々支払ってもらうより
せっかくなら喜んで買ってもらうほうが
その後の良好な関係を保つ意味でも良いですよね。
どうすればお客さんに納得されたうえで買ってもらえるかというと、
お客さんが持つこれらの疑問を事前に解消してあげることです。
なぜアナタから買うのか？
類似商品も山ほどある時代です。
別にアナタから買わなくても他でいくらでも売っていたりもするでしょう。
その中からアナタを選んでもらうには、やはりオリジナリティです。
このとき勘違いしやすいのは、『価格が安いから』ではダメです。
安売りになってはアナタは稼げませんし、
価格競争に陥っていつしか根負けして撤退するのがオチです。
アナタが販売していたから買うことにした、という理由付けが必要です。
機能が充実してそうだから、ファンだから、紹介されたから、特典があるから、
などによって30万円50万円が動くのも珍しいことではありません。
なぜ今なんだ？
物理的に在庫が限られているとか、一度限りの販売理由とか、
質にこだわることで量産できないこととか、
個別対応できる人数が限られているからだとか、
今買わないともう買いたくても買えなくなる限定性に人は背中を押されます。
少し考える時間を持ったせいで二度と手にすることができないかも、
他では解決できないかも、
このチャンスを逃したくない、
と後悔してしまう感情を刺激させます。
なぜこの値段なの？
当ページの頭でも説明しているとおり、
それらの価値があるからこの値段なんだと思わせることです。
高いから買ってもらえない、というのは間違いです。
高いなら高いなりの理由もあるはずですし、
100均のように安いものを量産で稼ぐには個人事業主では到底無理です。
なぜ買う必要があるのか？
日本人はここが一番苦手なところですが、最重要なことです。
多くの人は、もらえるものは何でも無料でもらいたいと思っていますが
何もかもあげていては単なるボランティアになってしまい
アナタの生活は苦しいままです。
なので、ある程度ふるいにかけて乞食のような属性は削っていき
ちゃんと物の分別が付く良識ある見込み客を集める意識が必要です。
また、人からお金を受取るという行為自体に抵抗がある人もいますね。
サラリーマンやアルバイトなど時間給労働者が多い日本人は
１つの会社からお金が振込まれるのを待つ習慣が付いてしまってます。
個人から直接お金をもらうことに罪悪感すらあるのではないでしょうか？
その感情は捨てなければアナタが稼げるようになることはありません！
アナタの価値を正当評価して感じてくれる人だけをお客さんにすれば
上手く回るようになりますよ。
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