水上アキラです。『価値観が合う人』とか『価値観の違いで別れる』など恋愛話にもよく使われる『価値観』が仕事にも大きな影響をもたらすことを知ってますか？
ネット集客をする上では、この価値観を扱うことが重要になります。
よくあるクレームとか炎上というのは、価値観が違う人たちが引き金になっています。
せっかくお客さんとして良好な関係を築きたかったはずなのに
敵対心を剥き出しにされるというのは
同じ価値観の人を集めることができていないからです。
これを知ることで、あなたは良質なお客さんだけを絞れるようになりますよ。
お客さんは何が欲しいのかを知らない
まずは前提として価値について考えてみましょう。
マーケティングではよく使われる事例ですが、
ドリルの購入者は、ドリルが欲しいわけではなく穴が欲しいのである
というものがあります。
昔、アメリカで爆発的にドリルが売れたことがあり、
業者の多くは『ドリルが売れるぞ』と息巻いてドリル開発をしていましたが
一気にライバルが増えてしまって個々の売上は分散してしまいました。
実際はお客さんが『穴を開けたいから』という目的のために購入されていたわけです。
- 穴を開けるにはどうすれば良いのかな？
- 穴を開けたいのだが何を使えば良いの？
- 穴を開ける方法って何なの？
という疑問が最初に浮かんでいて、ドリルの存在を知らない状態から始まっています。
そして、これを解決するための道具としてドリルが非常にマッチしたことで多く売れたんです。
つまり、ドリルは単なる手段であり、穴を開けられる道具に関する商品なら何でも良かったわけです。
その商品を買ったらどんなベネフィットが得られるか、ということです。
もっと言えば、穴を開ける人が、他に何を必要とするか？
を考えたほうが差別化ができたり、ライバルを出し抜けます。
穴を開ける需要が増えたのならそれに付随するものを扱った会社のほうがライバルがいなくて儲かったかもしれません。例えば、ハンマー、ペンチ、ドライバー、ドリル用バッグ、など。
ズラす考え方です。
価値とは曖昧なもの
そもそも、価値というのは自分自身では判断も認識もされにくいものです。
誰かが打ち出した数値や物が『基準』になることが多いです。
例えば、男性ならガンダム、女性ならセーラームーンの大型フィギュアが
Ａ・Ｂのどちらかを無料でもらえるとします。
Ａ：今年デパートで販売されたばかりの新品
Ｂ：25年前に販売された中古品
パッと文章だけ見たらＡを選ぶ人が多いかもしれませんが、
Ａの値段は1万円相当のものです。
対してＢは当時雑誌の懸賞で1等賞のためだけに作られ
オリジナルオーダー品でマニアの中ではプレミアの稀少価値が付いて
現在50万円で市場取引されている品、
というのを知ると一気にＢに食いつきますよね。
これは、ワイン、腕時計、自動車、などでもよく起こる事象です。
テレビの『なんでも鑑定団』を見ているとあらゆるもので見かけます。
絵画、掛け軸、壺なんて素人目から見たら
何故これが100万円になるのか意味不明なものも沢山ありますね。
要するに、『25年前のガンダムのプレミアフィギィア』を売るなら、
その価値が分かる人をお客さんにしなさい、ということです。
価値が分からない人に売り込んでも、1000円すら出してもらうこともできません。
あなたの商品に価値があると感じてくれる人だけを集めれば
安売りすることもなくなり、事前に情報を小出ししているならクレームにもなりません。
貧困層を集めてるから稼げない
世の中は『金持ち』『中流層』『貧困層』の３つの人たちに分けられます。
最も集客すべき対象ではないのは、『貧困層』です。
まず、この人たちはお金を出したくても現金そのものが無いので出しようがありません。
- 買物は100均やしまむらやユニクロしか行かない
- ミネラルウォーターを買わずに水道水で凌ぐ
- 300円の割引券が付いてたら大喜びする
- リサイクルショップですら即決できない
な毎日を送っているわけです。財布の中は1000円札しか入れない習慣だったりします。
この人たちを苦労して100人集めて20万円の商品を売ろうとしても無駄です。
それよりも中流層以上を5人集めるほうが、よっぽど売れる確率も高そうですし
コツコツした集客の余計な労力を取られないですよね。
そして、貧困層はメンタルも貧しくなっています。
ヒマな時間ばかり沢山あるのに、お金の余裕は全然ないので決断力も鈍ります。
ヒマな時間はあまり無くて、お金の余裕がある人のほうが即断即決されやすいです。
また、1000円のものに対して200円値切りしてくるようなこともあるでしょう。
中流層以上の人は正当な価値も理解できる人たちであり、
物乞いのようなマネを見せたくないプライドもあるので、値切りなんて絶対されません。
『類は友を呼ぶ』が基本
集客は、どんな人でも良いから来て、ではダメです。
たとえそれで見込み客が集まったとしても、あなたが楽しくなければ意味がありません。
- こんな人に買ってもらいたい
- こういう人には売りたくない
というのがあるはずです。
人は『自分に似た人』に引き込まれていきやすいのです。
共感や親近感が沸いてくるからです。
シングルマザーにはシングルマザーにしか分からない悩みや苦悩があります。
身長が低い人には同じように困ることがあるでしょう。
美容師にしか伝わらない悩みもあれば、派遣社員だからこその悲惨な体験もあるでしょう。
そういうのを遠慮なく発信していると同じ立場の人たちから共感を得られます。
自分と同じコンプレックスを持ってるはずなのに、この人は何か違う、もっと知りたい、
と感じさせることがオリジナリティになり、差別化となります。
商品をいきなり売っても売れません。
自分の過去を公開して、似た人種を集めて、ファンになってくれる人が増えると
その中の3%とか5%の人たちが購入客になってくれるんです。
購入されるまでの仕組み化が完了していれば、後はファンを呼び込む導線を増やすだけで
集客は完了です。
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