水上アキラです。知り合いにアロマセラピストの女性Ｓさんがいるんですが、
個人で部屋を借りて女性客限定にしてお客さん対応するスタイルで運営されています。
ある日、Ｓさんから相談を持ち掛けられました。
『昔の仕事関係や友達の紹介だけでやってきたけど、そろそろ頭打ちで、
私は専業で施術してるし、長くやっていくには新規顧客の開拓で
WEB集客も必要だと思い始めたんですけど、パソコンに不慣れで・・・』
という話でした。
今回はそのときの経緯から、最終的にWEB集客できた様子まで話そうと思います。
WEB集客はお客さんを絞れる
実際、開業したはいいけど
それまでセラピストとしてのスキルアップばかりに時間を使ってきたことで
営業活動や宣伝や集客のスキルは０、という人も少なくないんです。
施術自体は1時間程度だとお客さんが詰まってない限り
1日の大半がヒマにもなりかねません。
部屋の固定費は出ていくので、焦る気持ちも増してきます。
ある日、Ｓさんは最初はビジネス交流会みたいのに参加したものの、
近寄ってくるのは男性ばかりになって、お客さんになる女性を紹介してもらうには
ちょっとハードル高そうという印象だったみたいです。
そして、闇雲に名刺を配ったところでもすぐにお客さんにはなってもらえません。
あの手の交流会はお金を払いたい人ではなく、
お互いにお金をもらおうとしてる人同士ですからね。
そこでブログを立ち上げることから始めようと提案しました。
特に難しいことではないです。
本格的なホームページを作るとなるとWEBデザイナーに頼るなども出てきますが
ブログなら記事がメインになるので、
Ｓさんがお客さんにできること、サービス内容、など書くだけです。
このときに一番パワーを使ってもらったのが
プロフィールを充実させることです。
これによってお客さんを絞れるようになるんです。
どんな属性のお客さんに来てもらいたいか、
つまりターゲットにしたい人ですが、
「類は友を呼ぶ」に近しいものがあります。
- 何を経験してきた人なのか？
- どこにいる人なのか？
- どの分野に精通しているのか？
- どんな性格なのか？
- 趣味は何なのか？
- 好きなことは何か？
など事細かく書いていきます。
そして、他のセラピストと差別化するために
何を専門としたセラピストなのかを明示します。
キーワードプランナーやサジェストなどから需要を発掘して
条件を幾つか組み合わせた肩書にして、
オンリーワンの存在を目指します。
あとは自分の全てを出すくらいの勢いで、自己紹介するんです。
完成後はURLをコピペするだけで名刺代わりになるため
人に渡しやすくなりますし、
初対面の人でもお客さんは先に自分を知ってくれるのです。
サービスを受けるだけなら他のセラピストでも似たことはできますが、
あなたからサービスを受けたいと思わせることに価値があるんです。
これだけでも同類のようなお客さんが
やってきやすい環境を作ることができます。
一度書けば、ずっと使い回せるので、大変なのは最初だけです。
近い未来を思い描かせること
サービス業は、あくまでもプラスアルファの付加価値を提供する仕事なので
無くても困らない部類のビジネスになります。
そこで、『なぜ自分のセラピーに来てもらう必要があるのか？』
をブログで書くように考えてもらいました。
これは、
- 健康になれる
- 気持ちよくなれる
- 暖かい空間
- リラックスできる場所
- 綺麗になれる
みたいな直接的なメリットではなく
サービスを受けた後に得られる変化を思い描かせるんです。
- 毎朝が快適に起きれるようになる
- ストレスがコントロールできる
- 好きな登山に行けるようになる
- 友達に『最近痩せた？』と言われるようになる
のようにターゲットであるお客さんにとって
施術後に得られる未来をイメージさせるようにするんです。
ベネフィットを指します。
わざわざ施術を受けに足を運ぶということは、
潜在的に目的があるはずです。
建前じゃなくて本音の部分を読み取ることで
- これって、まるで私のことじゃん
- 何で私の心の中が分かるの
- ちょっとこの人と話をしてみたい
のように距離感を縮めてくれる効果も現れます。
この辺は人間心理も学んでいくと柔軟性も出てきます。
感動を想像させること
例えば、不眠症に悩まされている人は、
いつか快眠できるようになることに幸福感を感じます。
日頃から体重を気にしている人は、
直接的に5kg減ることよりも
友達から『最近痩せた？』と言われることに価値を感じます。
これらは感動するからです。
感動を得るにはどんなにお金を使っても叶わないものも多いです。
だからこそ価値があるんです。
少しでも叶う可能性を感じさせるようにブログを書くんです。
どうすれば今より違う未来を描けるとか、
体験できるとか、そういう意識を持ちながら書きます。
文章の書き方については、この辺を参考にしてみてください。
有料級の記事を書く
強いブランディングが無い限り、他のセラピストと何が違うのか
お客さんは分かりません。
ここも差別化するための戦略としては
ブログ記事では有料級の内容を書いていくことです。
本来、お金を頂きたいくらい貴重な内容であっても
無料でドンドン記事にしていきます。
- 悩みが解決できる内容
- 他では見られない内容
- 限定的な内容
など即効性や稀少性を含んでいると
食い入るように読んでくれる読者も出てきます。
大半の読者は読んで終わりになりますが、
中にはリアクションを返してくる人も出てきます。
それが問合せだったり、ブログのお気に入り登録だったり、
予約や来店にも繋がっていきます。
読者がアクションを取らずにはいられなくなるほどの記事が増えると
自然にアクセスは増えていくので
何もしてないときでも自動集客の１つになるわけです。
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