水上アキラです。成功者とはよく聞かれる言葉ですが、本当の意味を知ってますか？
主に仕事で成功している人のことを指すのですが、
安定した売上があり利益に余裕がある人に使われます。
売上を安定させるには、買ってくれるお客さんが安定して付いていることが前提になり、
つまりは『集客できる人』こそが成功者だという理屈になります。
集客でこんな勘違いをしてませんか？
今までは物も情報も不足していたので、需要があるものを売りさえすれば売上に繋がっていました。リアル社会でもネットでも同じです。
それが、ライバルもたくさん増えて供給が追い付いてくるようになると、
価格を下げるか、押し売りセールスマンのように強引な売り方をしがちです。
この結果、お客さんがいつも偉い状態になります。
イニシアティブ（主導権）がお客さんに握られるので、
- 他に良いのが出たから乗り換える
- 気分でキャンセル返品される
- もう少し安ければ買ってあげる
- 買うのを躊躇する人を説得する時間
- 深夜休日の欠陥対応
- 口コミやレビューに依存する
という現象が起こることで、買ってもらうためだけにペコペコ頭を下げることになり
欠陥が見つかったときはクレーマーと化して、またペコペコ謝らないといけません。
売り手の利益も減る上に、対応で時間も割かれて疲弊させられる一方で、
お客さんに対する依存が大きくなります。
なのに売上は確保しないとならないので、常に新規の集客をし続けなければならない
負のループを繰り返させられます。
つまり、イニシアティブがお客さんにある販売方法ではダメです。
今までの集客はもう通用しなくなっているところまで来てるんです。
集客の5大要素
集客はとても奥が深いものです。
単純にお客さんを集めることは経過に過ぎず、結果ではありません。
５つの大きなポイントを挙げます。
- あなたの商品を欲しがりそうな人を集める
- ブログ、リスティング広告、チラシ、CMなどの宣伝
- 一見客に購入直前のアテンド、セールス、クロージング
- リピートしてもらうための教育、特権、案内
- お客さんが要望する商材の創造と提供
この５つがあって初めて売上につながり、しかも安定した顧客の獲得と言えるのです。
安定した顧客とは、つまりあなたのリピーターやファンになってもらうことです。
成功者は、一見客で終わらせないから安定した売上が出せるんです。
最初に集めた顧客をリピートしてもらい、
最終的にファンになってもらい、
ファンが求める商品を作ることができれば返品やクレームもありません。
この流れになるまでの仕組み化こそが成功者となるカギです。
集客できる環境さえあれば自由になれる
成功者は例外なく集客の仕組みを持っています。
何を売るかは後回しでも良いくらいに、集客を成功させることだけに時間を割いてます。
その時間を費やすことも、最初だけです。
仕組みが整えば徐々に何もしない時間が増えていくので、あなたは自由になれます。
集客できていない状態だと、いつまで経っても強引な勧誘が必要になり
あなたの時間も制限され、顧客依存が強いまま精神的ストレスも溜まるだけです。
しかし、集客できる仕組みがあればネット上でいくらでも仕事はできるので
休暇を取ったり、旅行に行ったり、家族サービスに費やせます。
もちろん、その時には売上を作ることも苦ではなくなっています。
集客はお金をかければ良いわけではない
潤沢に予算があるならリスティング広告を打ったり、
毎週のようにイベントを起こしたり、
マスコミで宣伝すれば一時的に多くの人は集められますが
あまり結果が伴わなかったり、現実的ではなかったりします。
出費のほうが大きくなって事業継続も危うくなっては本末転倒です。
実は、集客の方法というのは学校で教えてもらうこともありません。
勉強ができた人だからと言っても学生時代に勉強してきたのは
歴史とか、因数分解とか、文法とか、面積の求め方とか、
何一つ集客につながる教科なんて無いですよね。
散々お金を払ってきて習ったものが、大して役に立っていない人がほとんどなわけです。
そんな人が普通のよくある集客方法を実践したところで
みんなイマイチな結果に終わるのも当たり前だと思います。
ただ、地頭が賢い人は、勉強さえすれば効率よくアウトプットできるでしょうから
集客も結果を出しやすいということは言えます。
正しい集客とは、価値との交換
ショップに商品を置いて勧誘することや、
キレイな広告を作ったり、イベントを起こすことが集客ではないです。
集客の本質は、価値を感じて購入してくれるお客さんを増やすことです。
まずは好きになってくれることが最初のキッカケであり、
価値を感じてくれるために信用を作ることから始まります。
そして、最終的にお客さんから『ぜひ売ってください』と言わせることで
あなたは押売りする必要もなくなり、
自由な時間を持てるようになり、両者とも納得した取引にも繋がります。
こちらでも関連記事を書いてます。
まとめ
もはや今までのありきたりな集客術では
ライバルを出し抜いて独り勝ちすることなんてできない時代です。
集客の本質を見極めて、お客さんが求める価値を提供できる人こそ
成功者になれる素質を持っています。
押売りするようなこともなくなり、お客さんのほうから
『ぜひ売ってください』
と言われるようなビジネス展開ができるようになると
お客さんも満足してもらえて、あなたも自由なことができる選択肢が広がります。
高みを目指して行きましょう！
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