水上アキラです。ブログ運営者は年々増加していますが、あまり収益に直結していないという声もよく聞かれるんです。
ブログで情報発信するのは良いのですが、ブログだけでは足らない理由があります。
せっかく集客しても、ただ見てるだけの訪問者ばかりでは意味が無いのです。
では、メルマガを使ったマーケティングの効果を考えていくことにします。
訪問者をファンにしなければいけない
これは、あなたがブランディングさせていくときのイメージ図です。
GoogleやSNSなどから初めてブログに集客できたこの時から戦略は始まります。
この『一見客』は、今日偶然あなたのブログに立ち寄っただけであり、
昨日まではあなたのことを知りません。
見込み客を獲得するには？
何もなければ『一見客』はこのまま振り返り、二度とあなたのサイトに来ないかもしれません。
これだとせっかくの集客の機会をみすみす失うことになりますね。
では、まず『見込み客』にするにはどうするのかを考えます。
見込み客は、すぐに振り返らず躊躇して滞在したり、次回もアクセスする状態です。
上手いサイトを見ているとサービス精神が豊富な印象を受けます。
まるでお屋敷の使用人とか、アシスタントに丁寧に説明されているような感覚です。
お金も払ってないのに無償で、決して突き放したりせずに
そばで寄り添って教えてくれるような姿勢に目を見張ることがあるんです。
それがキッカケになって心を動かされて『見込み客』に変化します。
ちょっと他の記事も気になってブログにしばらく滞在するか、
ブックマークして次回も訪れるなどの行動をさせられるのです。
100人のうち30人が見込み客になったことにします。
見込み客から潜在顧客にするには？
見込み客になってくれると、サイト滞在時間が長くなったり何度もアクセスしてもらえます。
そこで関連した広告や商品を買ってもらえれば良いのですが、まだ全然ダメです。
ここまでは無料だからこそアクセスしてもらえていたに過ぎず、
ブログ側は受け身であり、イニシアティブ（主導権）はまだ訪問者にあるので、この時点では購入してもらえません。
つまり、ブランディングが足りていないのです。
多くの人は、ここで無理やり売ろうとするから失敗するんです。
ここで、メルマガが効果を発揮します。
ブログだけでは、どうしてもその後の行動が訪問者次第になってしまい、
自分のお店の外から店内を眺めてるイメージです。
メルマガだと、定期的に訪問者に直接発信できるのが強みであり、
自分のお店の中に入ってもらうような、自分に近づいてもらうイメージです。
お金を使うつもりはなかったり、興味は持ってもらえているけど、
『店の外から見ている』のと『店の中で見てもらう』のとでは距離感が全然違いますよね。
お店をイメージしたときに、どうすれば中に入ってもらえるかというと
- 次回の割引券
- クーポン
- 無料サンプル
- 試食
などをよく見かけるのと同じように、見込み客にとって得になるものをプレゼントしてますね。
使用人やアシスタントになって詳しく教えている上に、
さらに無料プレゼントまであげる代わりに
メルマガに登録してもらいます。
これは、『返報性の原理』を使っています。
あれもこれもしてくれるお返しに、メルマガも無料ならという気持ちになって登録もしてもらいやすく誘導するのです。
このメルマガ登録された時点で潜在顧客となったわけです。
100人から見込み客が30人、そして15人まで絞られました。
潜在顧客から一度客にするには？
15人の潜在顧客にメルマガが読まれるようになってからも、基本の動きとしては
これまでと変わらずに使用人やアシスタント活動をしていって、無料プレゼントも時々渡してあげます。
そしてあるときに、とっておきの商品を販売していくことで
初めて収益化に繋がります。
まずは一度買ってもらうことでお互いに大きく状況が変わってきます。
今まで散々アテンドやプレゼントを渡してきたことで、
元々は単なる訪問者だった人も、すっかりあなたに心を許すようになっています。
あなたの言うことに信用を持つようになっています。
ここまで一方的にしてきてくれたのだからという気持ちと、返報性の原理も働いて
あなたにお金を払うことに抵抗感が少なくなっています。
無料ですらこんなに満足な内容だったのに、
有料ならどれだけ素晴らしい内容なんだろう、と期待も膨らんでいます。
もちろんメルマガ読者の15人全てがすぐに購入しなかったり、ずっと買わないかもしれませんが
すでに潜在顧客の状態となっているので、
次回、そのまた次回には購入する可能性はずっと保てているわけです。
買ってくれる人が少数でも存在するなら、
その他の人には無料で教え続けても良いんです。
フリーミアム戦略は理解しておいてください。
これがブログだけではできない大きなポイントです。
ブログでは読者との距離感がまだ縮まりにくく、
商品発売の内容や日程もリアルタイムで伝えにくいのですが、メルマガならそれが叶います。
100人から30人、そして15人のメルマガ読者から、7人が買ってくれたとします。
一度客からリピーターにするには？
一度客になった時点で、安泰フェーズに入っています。
無料⇒有料の壁が最も高くて厚いエリアなので、
一度でも支払いの流れを経験した人にとっては2度3度のハードルは高くありません。
一度客の7人のうち、半分はそれっきりで終わってしまうかもしれませんが
もう半分がリピーターへとなってくれさえすれば上出来です。
リピーターにはさらに高品質な商品やバージョンアップ版、グレードアップ版、
など、商品自体は幾らでも応用はできるので、定期的に販売することで安定化にもなります。
100人から見込み客が30人、そして15人のメルマガ読者から、
7人が買ってくれて、リピーターとして3人が付いてくれるようになりました。
リピーターからファンにするには？
ここまで来たら、あとは常に信用は保つことを心掛けます。
コツコツ積み上げた信用は、消えるときは一瞬です。
ファンになってもらえると言うことは、
つまり芸能人やアイドルと同じ状況にすらなったということです。
イベントを開けば最優先でどこにでも来てくれるし、
他の知り合いも誘ってくれるし、
新商品は全て買ってくれますし、
時にはスタッフとして手伝ってくれるようにもなります。
ここがブランディングの最終ゴールであり、
ファンまで行かずともリピーターが何人も存在してさえすれば十分です。
まとめ
一旦メルマガの仕組みや商品ができればステップメールで自動化もできるので、
あとはブログアクセスだけ増えればいいわけです。
ここまで掛かる時間は、人にも寄りますがせいぜい6か月くらいかなと思います。
今回のピラミッドは100人から1人のファンになるまでの事例で言っており、
人によっても違いますが比率はそうそう崩れないので、
理論上は最初のブログアクセスが1000人いれば、ファンも10人になりますし、
5万人のブログアクセスなら500人のリピーターやファンができるということです。
1万円の商品でも、500人が買ってくれれば500万円ですよね。
5万人の7％なら3500人です。
どうなるか分かりますね。
それでも元々は初対面同士で、ある日偶然ブログにアクセスしてくれただけの訪問者が
数か月後にはあなたの熱心なファンになってくれるわけです。
こんなことが今までの生活で考えられますか？
平凡な一般人であっても、1人の個人であっても実現できるんです。
ネットビジネスの有名人たちは、例外なくこの形を取ってます。
それほどまでにメルマガ効果が影響力をもたらせ、
いかに重要だということが分かったかと思いますので、まずは実践していきましょう。
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