お金の引き寄せ効果にも繋がる「返報性の原理」とは?

心理学

水上アキトです。人は他人からの好意に敏感です。

自分がプレゼントを貰ったとき、忙しいところを手伝ってもらったとき、
など、先に何かをしてもらえると必ずそのお礼をしなければという気持ちになります。

SNSで「いいね!」をされたときも然り、
お歳暮とか年賀状、バレンタインなども正にその代表的なものです。

 

金額的には、大抵が決して安い物ばかりではなく、1回で2000円3000円使ったりもします。

市場規模だけ見ても数千億円レベルにもなり、
それだけ日常的に『お返しをしあう習慣』がありますよね。

返報性の原理』と呼ばれています。

 

返報性の原理を使うことで、
あなたは人から好かれるようになり、
あなたから商品を買いたくなるのです。

 

ポイントは、『ギブ&テイク』ではなく『ギブ&ギブ』です。

これによって個人でもどのようにお金を稼げるようになるのか解説していきます。

誰にでもできることであり、意識するようになるとビジネスも円滑に回るようになります。

 

恩返しが当たり前の社会

私たちが生きる社会では、一方的にされることを嫌いやすい傾向があります

恩を受けたら恩返しをする教育が幼いころから教えられているので、
一方的に恩を受けたら、それに見合ったもので返さないと気持ち悪くなるほどです。

「恩を仇で返す」「恩知らず」などとレッテルを貼られたり
集団から疎外されるのを嫌うので
相手が納得してもらえるような恩を返すことが多いです。

 

また、何か被害を受けたときは「仕返し」を受けることもありますよね。

やはり一方的にされるというのは気分が悪くなります。

 

また、「借りができたな」「借りは作りたくない」なんて言葉もありますが、
これも一方的に好意を受けたときに使われ、
「借りを返す」というのがワンセットで出てきますよね。

これらのように、人は他人からされたことを同じように返す性質を持っているということです。

 

まずはお店で見かける返報性の原理おさらい

個人で稼げるようになるために、まずは返報性の原理がどのように使われているか
おさらいしていきます。ポイントを赤字記載してますのでチェックしてみましょう。

良い例

よくある定番ですが、ショッピングモールやスーパーに行くと
商品をフライパンで焼いてその場で味見させてくれる試食コーナーを目にしますよね。

あれはわざわざ販売中の新品の袋を開けて消費しているので、
お店にとっては損失になるにも関わらず歩いているお客さんたちに無料配布しています。

実は、食べてもらうことで味を確認してもらうだけでは無いのです。

 

つまようじで取って味見するときに販売員と会話することもあり、
これによってタダで食べていく行為が申し訳なく思わせるように仕向けています。

味自体はあまりどうでも良いのです。

それよりも、人の目線が気になるようになります。

ここが返報性の原理によるものです。

タダでもらってお返ししないなんて意地汚い、と他人から思われることのほうが
気分が良くない人も多いのです。

見栄、プライド、をくすぐるわけです。

 

販売員側は強く営業していなくてもお客さん側は
「このまま立ち去るのは気まずい」
と感じてくれさえすれば商品をカゴに入れるしか無くなるわけです。

お店側にしてみればほんの一切れの試食で1袋買ってもらえるので
売上的には大幅なプラスになります。

また、人が集まっている様子を見てまた人が寄ってくるので宣伝効果も出るというわけです。

 

 

化粧品のサンプル配布なども同じ意味があります。

化粧品はもともと利益率が高い商品なので、3日分や1週間分などは
無料配布することで認知度アップと効果の確認を見てもらえることもあります。

この場合は申し訳なさよりも、販売員から直接手渡しされることで
好意を感じたり、やはりコミュニケーションが生まれ、
興味ある人しか受け取らないので、その後の食いつきやすさの確率が上がります。

 

 

また、それ自身は無料のサービスを受けるお店もありますよね。

民宿やホテルに泊まったときの「おもてなし」は地域やお店によって変わってきます。

もっとも、この場合はすでに料金支払いがされて宿泊されているお客さん相手ですが、
そのサービスがあったからまた行こうと思ってもらえるリピートの理由付けが生まれます。

心遣いや態度で全然変わります。

対応する人はみな違うので、全く同じものなど存在せず個性を出せる部分です。

 

悪い例

少し強引なところもありますが、新聞の勧誘で使われるのが
「洗剤やビールをプレゼントするから来月から取ってくれ」
というものです。

今どき新規で契約を取るのも難しい気はしますが、
昔はそんなことが当たり前のようにありました。

あれは相手が契約しようとするまいと、ムリヤリ先に無料でプレゼントしてますね。

 

新聞は月3000円にすると年36000円にもなるので、
洗剤やビールのプレゼントなんて安い物です。

日用品など使えるものを直接もらってしまうことで心情が動いて
現在のを解約して、新しく契約してしまうお客さんも少なくないのでしょう。

 

つまり、試食のような好意だけでなく、新聞勧誘みたいに無理やりプレゼントでも
返報性の原理は効果があると言えるわけですが、
このケースは逆に拒絶反応や嫌われる可能性も出てしまうのが難点です。

押し売りとかセールスマンのイメージが出てしまうからです。

嫌いな人からどんなに高級品をプレゼントされても価値を感じないのと同じです。

 

無料戦略・フリーミアムが原則

そもそもWebビジネスの戦略としては、
無料で与えるフリーミアムモデルが原則になります。

例えばスモールビジネスとしてアフィリエイトサイトを作るにしても
アクセスしてきた人に対して有益な情報を提供しても
その人たちから直接お金を取るなんてことはありませんが、
間接的に報酬が支払われる仕組みが作られていますね。

全員から頂くではなく、そのうちの少数から頂く考え方です。

 

基本はこういうことです。

 

例えば、100人に無料でサービスを提供しておいて、
そのうち10人から有料サービスの申込があればOKということです。

元々0人だったお客さんが10人も来ればビジネスは成立します。

 

残りの90人は「見てるだけ客」にはなりますが、
アクセスしてきている時点でそれは「見込み客」だということです。

興味は持っているわけなので、遠い将来お客さんになってくれる可能性も秘めています。

 

ネットだからこそのメリットが大きい

フリーミアムが優れているのは、インターネット環境だからこそ
メリットに注目できます。

普通のスーパーで100人に試食してもらうには
かなりの時間と労力が伴いますよね。

その中でやっと購入が10人では割に合わないと感じます。

 

化粧品サンプルを配布するのも手渡しで100人だと試食と変わりません。

100人分を作って、100人相手に配布するダブルの労力が必要になってしまいますね。

というか、リアルビジネスだといずれも同じことが言えます。

 

 

それが、インターネットなら例えばブログで100人に見てもらうのも難しくなく、
メルマガを書くのも1通書いたものは10人でも100人でも同じように送れます。

労力は最初に無料レポート、動画、記事などを作るときだけであり、
一通り完成してしまえばリンクを貼るだけで幾らでも使い回しもできて
100人でも1000人でも発信することができてしまいますよね。

 

1000人に情報発信できたなら、そのうちの5%でも返報性の原理が働くことによって
20人が有料コンテンツに申し込んでくれる計算です。

再度言いますが、ネットビジネスの労力は最初だけで済むのが大きいのです。

 

好意の返報性

女性の友人が経験した話ですが、車を運転していたときに何かを踏んだのか
突然タイヤがパンクしたことがありました。

ここからは彼女にとって全てが初体験の事であり、とても焦ったみたいですが暖かい話です。

 

スペアタイヤは後ろのラゲッジルームにあるものの、
免許も取り立ての彼女が自分でタイヤ交換なんてできません。

JAFにも未加入なため高く付いてしまうのは嫌でした。

 

車通りは少ない脇道だったので後ろからの追突は無さそうな状況ですが、
ホイールのままガタガタと路肩に寄せるのがやっとでした。

急いでスマホのGoogleで近くに修理屋がないか探すのですが何で検索すれば出てくるのか
明確なキーワードも分からず、オートバックスやガソリンスタンドも遠くにあり、
すぐ来てくれそうな友人も捕まらず、少し途方に暮れて歩いていました。

 

 

すると2kmほど歩いていたときに偶然、
Googleにも乗らないような小さな個人営業の整備屋さんがいたそうです。

車2台入るスペースくらいの規模で60代夫婦がやってる感じです。

 

何円掛かるかは分からないけどJAFよりは安いでしょと判断して
ご主人にパンクの相談をすると、『それじゃ行ってあげるよ』と工具を持って
車まで乗せて連れてきてくれました。

タイヤ交換だけということもあり手慣れた作業で5分ほどで終わり、
ドキドキしながら財布を取りだそうとすると
『あ、別にいいよ。お金は要らないよ。』
とニコニコして言われます。

 

彼女は全てが初めてのことであり、下手したら2万円くらい掛かる予想もしてただけに
とてつもない感動と衝撃を感じたと言ってました。

 

『こんな優しい人がいるの!?』

 

多分、経験豊富な60歳のご主人にしてみれば、
イージーなトラブルであり、ごく日常的なことで大した負担もなかったでしょうし、
これが男性ならタイヤ交換くらい自分でできるじゃないと思うものですが、
彼女にしてみれば思わぬ出来事であり、良い意味で予想を裏切られたのでしょう。

  • このまま帰ってはとても申し訳ない
  • ご主人に何かお返ししなくては気持ちが収まらない
  • 何か買ってあげたい

という気持ちになり、ご主人のお店で見つけた車用のシガーソケットUSB携帯充電器を買って、何度もお礼をして帰りました。

 

それでも感動はまだ消えることはなく、帰ってからも家族や友人に紹介したほどだと言います。

 

 

これが、好意の返報性です。

人に何かしてもらった、何かを頂いた、感動を与えられた、などのときに
相手にもそれ以上のことをお返ししたい気持ちになるんです。

何よりも最優先して真っ先に行動したくさせる心理が働きます。

 

携帯充電器は今すぐ欲しかったものでもないけど、あれば使うので購入してますよね。

儲けがあったのは60歳のご主人だけですが、そこに卑しい気持ちなど両者ともありません。

その上、彼女は周りに紹介もしてくれていて、継続的な付き合いにもなりそうです。

 

 

ご主人は無料で行ったサービスなのに、結果としては

  • 商品が売れる
  • 新規顧客の紹介
  • リピーターの獲得

と、良いこと尽くめですね。

 

仮にこの女性がパンクを直してもらってすぐ帰っちゃったとしても
60歳のご主人は見返りなど求めず、元々それで良いと考えていたかもしれないので
大した損失も無かったわけですが、思わぬ収益になったわけです。

 

コツは、売りたい、買ってくれ、という気持ちを0にすることです。

 

この法則はビジネスでも恋愛面でもとてもよく応用できるんです。

 

人にとにかく先に与えまくる

試食コーナーで100人に無料試食してもらって10人に買ってもらう、
化粧品サンプルで100人に無料配布して10人に買ってもらう、
というのと考え方は同じです。

 

  • 損したと思わない
  • 喜んでもらう精神
  • また来てもらえる内容
  • おもてなし
  • 見返りを求めない

などの意識でギブ&ギブを繰り返していくのです。

その後にリターンを得る仕組みまで完成させてしまえば良いだけなのです。

ここが完成したころには作業量も減り、ヒマな時間も増えるのに収入も増えだします。

 

 

「与えてばかり」にはなってしまいますが、
試食や化粧品サンプルみたいに「物」だと経費がかさんでしまいますが、
インターネット上で記事を書いたりファイルを添付したりメールを送るのは
いずれも無料で可能ですよね。

SNSも無料、動画作成も無料、無料レポートも無料です。

1円もかけずに100人でも1000人でも大勢に配布することはできるわけです。

 

 

配布するのは100人でも1000人でも労力は同じです。

100人が1万円のコンテンツを買ってもらえるようになれば100万円の売上です。

つまり最初の準備に手間と時間は掛かるものの、
その後のリターンの大きさを考えるとギブ&ギブの精神は良いこと尽くめなのです。

 

まとめ

インターネットで稼ぐことについて基本の考え方も理解できたかと思います。

人間心理を追求するのはビジネスに必須であり、
今回紹介した『返報性の原理』は色んなところでも見かけるほど
一般に馴染んだマーケティング手法なのだと言えますね。

 

改めて言いますが、

  • 無料で与えまくる
  • 何かお返ししたいと思ってもらえる
  • お金で支払うのも抵抗が下がる
  • 強い営業も必要なくなる
  • 自分の個性も出せる

などによりコンテンツ販売がスムーズにできるようになるわけです。

 

フリーミアムの考え方を見ても分かるように、これは集客する前に考える必要があります。

商品とあわせて無料配布するものも揃えていないのに集客をしても意味が無いのです。

大事なポイントになるので、もう一度読み直して頭に叩き込んでおきましょう。

 

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