水上アキトです。Webマーケティングをする上で避けては通れないのがAIDMAの法則です。
これは100年前から言われているほど有名な法則なのですが、
だからと言って現代で通用しないものではありません。
人間心理は100年経とうと変わらないからです。
顧客が商品を知ってからショッピングをするまでの道筋には
5段階の心理変化があることを指しています。
- Attention（注意する、気付く、知る）
- Interest（興味を持つ、関心を持つ）
- Desire（欲しくなる）
- Memory（記憶に残る）
- Action（購入する）
とそれぞれの頭文字からAIDMAの法則と名付けられてます。
これは理性ではなく、本能や心理が変化することなのです。
現代の満たされた時代の中では、物を買うときは
『無いから』『必要になったから』
よりも、
『可愛いから』『気になったから』『好きだから』
という感情面が強く出たために買った物も多いですよね。
これはブランド品には多く見られる傾向です。
バッグは１つ持っているのに、『新作だから』『流行に乗りたいから』
のように必要はなくても、自身の感情を満たすために買われます。
そのように既に持っている類似商品でも、新たに買ってもらう場面は
アフィリエイトでもコンテンツ販売でも
インターネットビジネスでは多く出てくるのですが、
AIDMAの法則をどのように活用できるのか１つずつ見ていきましょう。
Attention（注意する、気付く、知る）
どんなに良い商品があったとしても、それを知ってもらわないことには売れません。
新作のダイエットサプリを売るなら、痩せてる人に見てもらっても売れません。
太っていても痩せたいと思っている人でなければ100%買ってもらうことは無いですね。
つまり、太っていて痩せたいけど痩せられない見込み客だけを集めれば
売れる確率がグンと上がるのです。
ちゃんと商品の属性にあった見込み客に気付いてもらえないと売りようがなく、
注意を惹きつける、気付いてもらう、知ってもらう、
という行動を起こさなければ待っていても一向に売れることはないのです。
事例
- Web広告を出す
- キャッチコピーの活用
- 検索ページでタイトルや説明文で伝える
- サイト内の目に付くところで見せる
などまずは知ってもらうために露出の機会を増やすことから始まります。
Interest（興味を持つ、関心を持つ）
商品を知ってもらえたら、次は興味を持ってもらえるかどうかです。
知ってもらえたところで普通の人は『見てるだけ客』にしかならず、
最終的に購入してもらうにはここで興味を惹く必要があるのです。
そのダイエットサプリが
- どのように効果があるのか？
- 何故良いのか？
- 他と何が違うのか？
- わざわざ新作を作った理由とは？
など、見込み客が疑問に思っていたり興味を持ちそうな答えを用意しておきます。
ネットでは悩み解決系が売れやすい傾向があるのも
このInterest（興味）で惹きつけやすいことがポイントにもなっています。
テレビCMよりもじっくり商品ページを読むことができ、
興味がある人にはどんどん情報を与えることもできます。
ここで興味を惹きつけられなかったら見込み客も去っていき、
二度と戻ることは無いほどの影響力を持っています。
事例
- 無料レポート
- 説明動画
- ブログ記事
などは消費されず何度でも使いまわせるメリットがあります。
Desire（欲しくなる）
新しいダイエットサプリが発売されたことをAttention（認知）して、
これはどんなものか試してみたいと見込み客がInterest（興味）を持つと
次はDesire（欲求）を抱くようになります。
勘違いしたくないことは、興味を持ったからと言って全ての見込み客が欲しい、
とはならないところです。
- 良さそうだけど値段がね・・・
- 今使ってるのもあるんだけど・・・
- 実際に使った人の話を聞いてみたい・・・
- 給料日の後なら良かったけど・・・
など人それぞれが感じるハードルが出てきます。
欲しいからと言ってすぐ財布の紐が緩むようなことはなく、
でも目の前まで来た見込み客なのにみすみす逃すことも勿体ないので
ハードルを取り除く作業が必要になってきます。
ダイエットサプリなら、お客さんが痩せたときを連想させることで
欲求を刺激するのでお金のことは忘れて衝動買いすらしてもらえる手法もあります。
事例
- サンプル配布
- 利用者レビュー
- 比較情報
など購入者が実感を得られるほど近い距離に置くことでリアルな連想をさせられます。
Memory（記憶に残る）
興味を持ってもらえて、欲求を感じるようになった見込み客に買ってもらうには
思い出してもらうインパクトが必要なのです。
せっかくダイエットサプリが欲しくなるところまで来たのに、
忘れてしまえばリセット状態ということです。
また一から認知、興味、欲求、と段階を踏ませていくことになってしまいます。
人間は普通に生活しているだけでも多くの情報が入ってくるので、
記憶が上書きされていき、どんどん忘れてしまうものですが、
あのとき『欲しい』と感じてくれた記憶を呼び戻すことができれば購入に繋がるのです。
そういう意味でもメルマガ配信は毎日だったり定期的にアクションを掛けられるので
人の記憶に残りやすく、一度欲しいとまで感じてくれた感情を
毎日呼び戻すこともできてしまうというわけです。
この段階まで来れば、次はもう購入してもらうだけになります。
事例
- メルマガ配信
- DM
- skype
など見込み客との接点を増やすことで記憶に残します。
Action（購入する）
新しいダイエットサプリを認知してもらい、
なんとなく効果がありそうだと興味を惹いて、
痩せたときを連想させることで欲求を持たせて、
定期的なアプローチによって記憶に残しているので、
紹介されているときに購入してしまいたい状態になっているのです。
販売ページをまだ用意できていない状態なのに
問合せから売ってくださいと連絡が来るようにもなります。
この段階に到達している時点で、もう見込み客は買う気になっているので
無駄に売込みをするまでもなく売れていきます。
ずっと気になっていた欲しくてたまらないダイエットサプリを
どういう手順を通れば自分の手元に到着するのかということだけを考えるようになります。
ここに到達している時点で効果とか、評判とか、値段などをしつこく言う必要はなく、
- どうすれば買えるのか？
- 支払方法は何があるのか？
- いつ届くのか？
など単純に購入ルートを導いてあげるだけでお互いスムーズに取引できるというわけです。
事例
- スムーズな決済
- 購入ページへのリンク誘導
など迷わないで済むように道筋を辿らせるだけで支払いをしてもらえるよう促します。
AIDMAの法則まとめ
情報が煩雑するインターネットの世界では、ただ闇雲に購入ページを見せても
誰も買ってくれません。
知ったばかりのAttention、興味を持っただけのInterest、の段階で
いきなりActionの購入ページを見せたところで
すぐに立ち去ってしまいます。
いきなり玄関に押し入るセールスマンと同じなのです。買うわけありません。
その間に
Desire（欲しくなる）
Memory（記憶に残る）
が抜けているだけでこうも結果が変わってくるのです。
むしろ、既に4段階目のMemoryまで来ている見込み客にとっては
購入ページを見せられることでホッとするくらいに威力があるんです。
あなたも一度それを体験してしまえば何度でも応用が利くようになるので
どんな商品であっても同じパターンで次々商品を売ることができます。
ネットビジネスで稼いでいる人の多くがこういった戦略を立てて稼いでいます。
１つずつクリアして稼いでいってくださいね。
ではでは。
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